课题：服装连锁店铺新店开业需要准备什么？

　　参与：冷芸时尚圈买手群群友

　　时间：2020年8月30日

　　引言

　　

　　讨论提纲

　　一、场

　　1. 店铺的选址，评估开店条件，估算成本，定制销售目标，确认开业时间

　　2. 店铺的形象设计生产及安装

　　二、货

　　1. 新店铺的选品逻辑

　　2. 新店开业的货品结构

　　3. 新店开业后会常出现的货品问题

　　三、人

　　1. 店铺人员架构及招聘

　　2. 店铺人员培训

　　庄主、跟庄副庄主简介

　　

　　前言

　　服装店铺新店开业是一项系统的工作，需要各个部门的配合及协作，最后才能顺利的开一家新店铺。在开新店的时候我们会遇到哪些难点？

　　

　　1.店铺开业准备需要

　　店铺开业前的准备中需要重点关注开业时间、店铺面积、年产值和陈列量四个方面。

　　首先关于开业时间，百货商场、购物中心的开业时间是商场和品牌方协商一致的结果，一般商场调整的时间在7、8月份。所以7、8月份也是商场装修的旺季。

　　其次店铺年产值可以根据店铺租金来推算。简单地说，店铺的年产值就是预估的店铺销售业绩，而租金只是成本里的一部分。我们在推算年产值时，会看店铺位置，商场同品类业绩总量，店铺周边人流量，同类竞品的销售数据比较，品牌同级别店铺的销售数据比较。店铺面积关乎到坪效和陈列面，也是开新店重点关注的一个指标。最后陈列量关系到店铺铺货的数量，也是开新店时重点关注的指标，我们在开业前可以根据店铺的面积及装修道具设计，估算铺货的品类估算陈列量。

　　2.店铺的形象设计生产及安装

　　店铺形象与店铺的装修是分不开的。其中道具装修可以分为：设计、生产、现场安装三个环节。而在设计方向中，外观形象、店铺平面布局这两方面最为重要。但需要注意的是外观设计要按照品牌统一的形象风格走。其中，边厅比较容易出形象，而中岛比较难，所以经常会出现同一品牌在边厅和中岛的形象差异还是挺大的。这其中的主要原因是边厅的面积比较规整，有独立的空间；而中岛一般用专柜和展架隔开，在空间上没有隔断。

　　而陈列面的布局则需要符合商场的整体布局。店铺的平面布局也十分关键，像橱窗和一些展柜固定了就不能动了，站台和展架的大小和高矮也是根据店铺空间规划设计的，挪动了也会影响美观。

　　装修工期则注意要以开业时间为节点，了解设计周期、生产周期、运输周期、安装时间，做到合理安排。消防安全也是不可忽视的重点。商业店铺对火和电等消防安全会特别重视，如果是进驻百货和购物中心，一定要了解物业的要求，生产前仔细阅读消防要求，比如使用板材是不是防火材料、商铺总的用电量要求、店铺电线灯具布局图、商铺对于电线，灯具等辅材的品牌要求以及是否要求出示相关的检测报告等等。

　　另一方面，道具装修涉到设计、生产及安装，环节较多，需要对每个环节都有成本意识，最后全套道具的成本要符合预算。而道具生产的板材，玻璃，油漆的质感，钢材的电镀颜色及质感，灯具的色温，瓦数，都与成本有很大的关系。我们可以根据自身的品牌形象预算，找到相应价格段的供应商，比如中端品牌，就找品牌中端的道具供应商。

　　安装则是道具最后的一个环节，在成本允许的情况下，尽量找制作公司的工程部安装，减少安装过程中不必要的损耗。同时，在整个店铺装修流程中，公司内部的沟通要确保店铺的设计合理，陈列布局没有问题。在对外沟通上，要尽量细致、多问。有的商场要求较多，道具装修完成后会有验收，商场验收是楼层经理，和工务部等各个部门的配合，对于验收不合格的品牌，商场会处罚。在对道具生产商沟通时，要签合同，如果碰到不太靠谱的供应商，合同是最好的约束力。

　　

　　1.新店铺的选品逻辑

　　关于货品，第一点是新店铺的选品逻辑。我们在开业前就需要选出必配、橱窗款、主推款，根据最近一个月的销售数据选出TOP20热销款，这个根据品牌要求，还有引流款，爆款，等等。

　　成熟店铺的选品可以根据自身以往的风格，以及历史数据进行选品，也可以稍微调整款色的选择，新品牌可以参考对标品牌。还要选出配饰，配饰分为陈列需求的配饰和销售的配饰。而有关风格及价格定位主要看SKC宽度，深度，各大类的占比，与同类店铺对比，差异是否太大；也可以参考临近店铺和整体商圈的氛围，但是要保证品牌价格平均。

　　

　　（庄主店铺货品数据 来源：庄主提供)

　　2.新店开业的货品结构

　　下图是我的店铺已铺货品结构，我截图的是大类，如此类推，再细看种类，还有配饰。这里的配饰，是针对陈列搭配需求的，根据面积可适量多配。

　　

　　（庄主店铺已铺货品结构 来源：庄主提供)

　　

　　（庄主店铺相关信息 来源：庄主提供)

　　通过上图，我们看到这间店铺面积应该是比较小的，因为他的陈列出样只有2件。而在上图最右还会标明缺口情况。一般新开业店铺，我们都会另外备货预留的，但是也有不够的情况，所以这里要有个配货流程。

　　

　　（庄主店铺配货流程图 来源：庄主提供）

　　3.新店开业后会常出现的货品问题

　　新店开业后通常都会出现一些货品问题。比如我在新开店时看到的比较常有的问题有：铺货深度过深，部分款色不适销等等。在店铺开业2周后，我通过销售重点进行了货品微调。根据我的实际经历来看，开业实际销售比预计低，所以在第二个月我也调整了目标。而对于销售达成差的店铺，除了观察周边品牌，商圈。还可以拿一个目标相似，地理位置相近的店铺做对比，观察其主销品类，TOP销售金额占比等数据。比如某家店铺，它的牛仔裤销售占比高，周转低，我会在这个品类加款色。销售差的品类，也可以调出部分，以免积压库存，还需要保证该店TOP20的库存深度。

　　

　　1.店铺人员架构及招聘

　　在店铺的人员配置上，国内的箱包配饰品牌店铺面积比较小，在40平以内，一般是配4名员工。而国内大淑女装，店铺面积比较大180平左右，一般配10~12个人。通常人员配置根据排班和店铺面积定。

　　职位主要包含：店长、副店长（看管理需要）、陈列师、销售等。

　　直营店铺的招聘主要依托的渠道：品牌官网、专业招聘平台、熟人介绍等。店长和销售的招聘，线上渠道用的是58同城，本地生活类的，会比前程无忧，智联招聘等专业招聘渠道有用一点。

　　不过人员配置也要看店铺的定位，如果是C类则只要基本的维稳即可。但如果是人流量比较大的店铺，则人员要充足，同时服务周到，并避免出现卖场丢货少货的情况。

　　招聘信息的发布需要职位要求清晰，内容详尽，内容合法，不含有歧视性内容。明确告知等。

　　而店铺最重要的人就是店长。招对了店长，人员上就稳定了一大半。

　　店铺人员到位后，接下来就是培训了。新店铺的人员培训很重要，有条件的话新店铺会配备一两个优秀的老员工，由老人带新人，更加容易让新同事进入状态。

　　2.店铺人员培训

　　店铺人员招聘到位后，公司要予以全方位的培训：

　　1） 熟悉和自己一起共事的同事。

　　2） 熟悉工作时间。

　　3） 熟悉卖场大致的布局，商品品类以及大致的陈列情况。

　　4） 了解企业文化及规章制度。

　　5） 熟悉品牌的产品品类，并熟记FAB。

　　如果是公司新拓展的区域，建议招聘做过同品类的、性格很积极的销售，这样他们上手更快，更有利于新店铺的人员的稳定。

　　文字整理 : 张怀楷

　　审核 : Cherika Chen

　　版式设计：Alex Li

　　End